Le marketing de contenu pour les entreprises SaaS

Publié le : 01 octobre 202012 mins de lecture

Une solide stratégie de marketing de contenu est essentielle pour toutes les entreprises – mais surtout pour celles qui travaillent dans le secteur du SaaS. Découvrons les 11 activités qui sont essentielles pour profiter aux entreprises.

La 90e société SaaS utilise aujourd’hui le marketing de contenu comme partie intégrante de son plan d’affaires. Il suffit de jeter un coup d’œil à n’importe quel site du secteur : selon toute vraisemblance, une section « Ressources » ou « Base de connaissances » vous sautera immédiatement aux yeux. Ce type de contenu éditorial/informatif peut prendre la forme de billets de blog ou de livres électroniques, et joue un rôle majeur dans la stratégie de marketing de contenu.

Caution, cependant : la création d’une stratégie de marketing de contenu SaaS qui convertit les visiteurs du site en clients payants est un défi majeur et bon nombre des stratégies conventionnelles les plus établies n’aboutissent même pas à la moitié des résultats escomptés.

Que font vos concurrents ? Quelles techniques utilisent-ils pour leur plan de marketing de contenu ? Il existe une réponse claire à ces deux questions, que nous expliquons plus loin dans cet article.

Marketing de contenu pour SaaS

Le SaaS, acronyme de Software as a Service, signifie la fourniture d’un service logiciel sans que l’application ne doive être installée sur le PC ou le serveur du client. L’application réside chez le fournisseur, et le client en bénéficie en y accédant via internet.

Un solide marketing de contenu figure parmi les stratégies utilisées par les entreprises SaaS pour attirer, informer et convertir les clients.  L’objectif premier de ce type d’activité est d’aider les clients potentiels à comprendre le produit/service à vendre. Mais comment une personne intéressée peut-elle décider d’effectuer un achat si elle ne connaît pas parfaitement le fonctionnement du produit, son potentiel et ses avantages ?

Une bonne stratégie de marketing de contenu est parfaite pour aider votre public cible à connaître le produit, son fonctionnement et ce qu’il peut lui apporter. Il n’y a pas beaucoup de différence avec l’approche traditionnelle du marketing – sauf qu’elle est moins chère, plus directe et moins complexe.

La nature informative et éducative du contenu est une partie essentielle d’une stratégie SaaS – c’est pourquoi ce type d’approche apporte d’excellents résultats dans la vente de produits et de services.

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Les méthodes pour une stratégie efficace de marketing de contenu SaaS

L’objectif est de trouver un moyen d’engager chaque utilisateur qui visite le site à créer une relation et à le transformer en client payant. Cependant, les 99 % des visiteurs ne sont pas prêts à conclure l’achat la première fois qu’ils atterrissent sur votre site. Vous avez donc besoin de techniques et d’astuces pour maintenir le contact et encourager le retour sur le site.

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Etape 1 : Rédigez des articles qui donnent de vraies solutions aux clients

Concentrez-vous sur votre intention d’achat : les prospects et les clients (nouveaux et historiques) veulent trouver des informations fraîches et utiles. Créer un contenu qui guide le visiteur de manière intelligente dans le processus d’achat. Comment ? En produisant du matériel spécifiquement conçu pour chaque phase du voyage du client. Le voyage du client (Customer Journey) désigne par ailleurs le chemin parcouru par le client lorsqu’il établit une relation avec une marque au fil du temps et dans différents « environnements » de contact, tant hors ligne qu’en ligne. On peut donc dire qu’elle représente « l’histoire de la relation » client-entreprise.

C’est la façon de canaliser le comportement du prospect en 5 « étapes » différentes du parcours du client et de créer un contenu pour chacune d’entre elles.

• Phase I : Sensibilisation

La première étape du marketing de contenu est la création d’un contenu qui génère une sensibilisation – ou une prise de conscience – autour du produit. Il utilise des mots-clés à fort volume et à longue queue, donne forme à un contenu très engageant et attire ainsi l’attention des lecteurs. Faites tout ce que vous pouvez pour élargir le bassin de sensibilisation.

• Phase II : Génération de prospects

Une fois que la sensibilisation est créée autour du produit, l’étape suivante consiste à maintenir l’intérêt du public pour le site et à gagner sa confiance. Vous pouvez obtenir de nouvelles pistes grâce à la production d’un contenu à forte valeur ajoutée, gratuit et informatif.

• Phase III : Collecte de contacts

Il est temps de convaincre les utilisateurs de s’inscrire et d’essayer le produit. Le meilleur moyen d’y parvenir est de proposer une version d’essai gratuite et de laisser la liberté d’évaluer le produit.

• Phase IV : de l’essai gratuit au client payant

Après avoir testé le produit gratuitement, vous devez convaincre les utilisateurs de passer à la version payante. Ici, bien sûr, la part du lion est la qualité des outils et des fonctionnalités, ainsi que la capacité commerciale de la force commerciale.

• Phase V : Fidéliser les clients dans le temps

Cette phase est la plus difficile et en même temps la plus importante. Pour fidéliser les clients payants, assurez-vous de continuer à leur fournir d’excellentes fonctionnalités, un excellent support et de nombreuses ressources utiles. L’argent doit correspondre à la qualité.

Etape 2 : Créer un contenu visuel accrocheur

En règle générale, un concept reste beaucoup plus impressionnant lorsqu’il est exprimé graphiquement plutôt qu’oralement ou par écrit. Il a un effet plus profond sur le cerveau et peut aider à renforcer la mémoire d’un site web. Le contenu graphique ou visuel facilite également la communication et améliore la compréhension du produit.

Etape 3: Améliorer le référencement sur site

Une bonne stratégie de marketing de contenu est importante en raison de ses effets sur le référencement (SEO), ou optimisation pour les moteurs de recherche. Il est ainsi nécessaire de mieux identifier les mots-clés les plus utilisés pour un produit ou un service donné, car ils n’apportent pas tous les mêmes résultats en termes de trafic sur le site.

Afin de créer un contenu de conversion, gardez ces deux points à l’esprit lorsque vous effectuez une recherche par mots clés. Les longues, également appelés mots-clés à longue traîne, sont des clés de recherche généralement composées de 3 termes ou plus, dont les volumes de recherche cubains sont inférieurs aux mots-clés génériques mais indiquent une intention de recherche spécifique de l’utilisateur. Un exemple : « recette rapide de bar avec du sel ».

Etape 4 : impliquer les clients dans l’utilisation du produit

Cette tactique de marketing se concentre sur les clients existants : en communiquant mieux les nouvelles caractéristiques du produit, ils sont encouragés à les utiliser. La clé est de maintenir un engagement élevé sans être intrusif.

Par exemple, les applications de messagerie professionnelle comme Slack, Twist et les équipes Microsoft envoient constamment des notifications aux utilisateurs sur les mises à jour, les améliorations et les nouvelles fonctionnalités à essayer. De cette façon, ils motivent les utilisateurs à continuer à tirer le meilleur parti de l’application.

Etape 5 : autoriser les mises à niveau de l’application

Une mise à niveau de l’application permet aux utilisateurs de passer à une gamme de services plus étendue sans subir d’interruption de service. Loin d’être forcées, ces mises à niveau devraient être basées sur une analyse minutieuse des données et l’inclusion conséquente de chaque utilisateur dans un groupe spécifique. De cette façon, chaque client peut se voir proposer la solution la plus adaptée à ses besoins, en créant un contenu qui génère de la demande.

Etape 6 : Proposer une période d’essai (et des extensions éventuelles)

De nombreuses entreprises SaaS (y compris MailUp) offrent la possibilité d’essayer le produit gratuitement pendant une période limitée. Des essais gratuits et des extensions possibles vous permettent d’augmenter le nombre de visites et d’activités sur la plateforme.

Étape 7 : Structurer un programme de recommandation

Une fois qu’une base d’utilisateurs solide est constituée, il est temps d’élargir le bassin de clients potentiels grâce à un programme de recommandation : en d’autres termes, un client peut inviter un ami ou un collègue à acheter le produit ou le service en échange d’une remise ou de points de fidélité. Le principe « inviter un ami » a un grand potentiel pour générer de nouveaux prospects qualifiés pour l’entreprise.

Attention, une augmentation significative des ventes ne se produit que si le programme de parrainage est soigneusement construit, largement promu auprès des clients cibles et soutenu par d’autres actions de marketing.

Etape 8 : Créer des partenariats de valeur

Pourquoi ne pas structurer un partenariat ou une activité de co-marketing avec des entreprises reconnues dans un secteur similaire au vôtre ? Cela vous permettra d’entrer dans les zones de chalandise des clients potentiels qui sont très intéressantes parce qu’elles sont similaires aux vôtres, ce qui augmentera en fin de compte les conversions possibles.

Cette tactique est aussi efficace qu’économique. Mettez-le en œuvre en sélectionnant des partenaires qui partagent des objectifs et des publics similaires et en développant un contenu co-marqué. Assurez-vous que les activités sont utiles pour les deux réalités et que le contenu produit est pertinent et de qualité.

Etape 9 : Réduire le taux d’abandon en augmentant la fidélité

En utilisant les bons outils, les entreprises SaaS peuvent prévoir quels clients sont les plus susceptibles de se désabonner du service. En effet, grâce à l’analyse prédictive, il est possible d’identifier les raisons qui conduisent à l’abandon et de prévenir une telle éventualité, ce qui améliore l’expérience et apporte la meilleure solution aux besoins individuels. De cette façon, vous pouvez également identifier les caractéristiques qui provoquent le mécontentement et agir en conséquence.

Etape 10 : Mise en réseau des entreprises

Une autre tactique de croissance importante pour les entreprises SaaS consiste à créer un réseau de connaissances avec d’autres entreprises, par le biais d’événements, de salons ou d’associations commerciales. Cela conduira notamment à un certain élargissement de l’horizon de travail.

Etape 11 : Offrir une gamme diversifiée de méthodes de paiement

Si la carte de crédit est la seule option de paiement disponible, un certain nombre de conversions échoueront en raison de la réticence à partager les données de votre carte en ligne. Une bonne stratégie consiste à proposer un certain nombre d’options de paiement alternatives, telles que PayPal ou d’autres portefeuilles en ligne, pour augmenter la probabilité de finaliser votre achat.

En conclusion

Une bonne stratégie de marketing de contenu est essentielle dans la croissance d’une réalité SaaS, surtout en termes de sensibilisation et d’objectifs de conversion. Il s’agit d’un investissement intelligent qui est rentable à long terme et en développant une solide stratégie de marketing de contenu, assurez-vous d’utiliser les outils et les tactiques que nous avons décrits dans ce billet : la planification, les outils, le suivi et un peu de créativité vous permettront d’atteindre votre public plus facilement en ligne et d’augmenter significativement les ventes.