Comment diriger une équipe de vente ? Le guide complet

Diriger une équipe de vente n’est pas une tâche facile. Mais c’est l’un des défis les plus importants pour les gestionnaires qui cherchent à exploiter leurs résultats. Une équipage commerciale alignée, productive et motivée bat les objectifs, augmente les revenus, améliore le service à la clientèle et facilite le travail du responsable. Si vous voulez conclure davantage de marchés, vous ne pouvez donc pas ignorer cet aspect de l’entreprise. Alors, comment diriger efficacement cette équipe ? C’est ce qu’on va découvrir dans cet article. Au cours des prochaines lignes, vous comprendrez les compétences requises pour ce rôle, vous apprendrez à connaître 10 phrases de leaders célèbres et vous découvrirez comment le coaching peut révolutionner ce processus.

Qu’est-ce qu’une équipe de vente ?

L’équipe de vente est le groupe d’employés responsables de la circulation des produits fabriqués ou des services fournis par l’entreprise, en veillant à ce qu’ils atteignent le consommateur. Sa définition semble évidente, mais il faut en sauver la signification pour en comprendre l’importance. Il existe de telles équipages dans tous les segments, du commerce de gros au commerce électronique. Un bon produit ou service est essentiel, et les efforts de marketing sont décisifs, mais les vendeurs restent en première ligne des entreprises pour gagner le marché. Et avec les récentes transformations, sa mission n’est pas devenue plus facile. Ces professionnels font état de plus de difficultés à conclure des affaires, à prospecter des clients et à éviter les remises. Dans le même temps, 56 entreprises ont répondu qu’elles avaient l’intention d’augmenter leur équipe commerciale au cours des 12 prochains mois. En d’autres termes, les défis seront encore plus importants, principalement en raison du changement de comportement des consommateurs. Si auparavant les acheteurs dépendaient du vendeur pour conclure la transaction, ils sont aujourd’hui de plus en plus indépendants, grâce aux nouvelles technologies. D’où la question : comment préparer le groupe à ce nouveau scénario ? C’est là que la figure du chef entre en jeu.

Que faut-il pour diriger une équipe commerciale efficace ?

L’expérience était autrefois le principal facteur de leadership, mais aujourd’hui, il faut plus que cela pour diriger une équipe avec succès. Les nouveaux dirigeants doivent avoir la capacité de s’adapter et de se mettre à jour, à la vitesse qu’exigent les changements de notre époque. Il existe de nombreuses définitions du leadership, mais cette activité a toujours été liée à la capacité d’influence, à une bonne communication et à une vision à long terme.

Les experts Adrian Gostick

Ainsi, les vrais leaders sont ceux qui peuvent maîtriser ces quatre éléments et qui appliquent encore la reconnaissance pour accélérer les performances de ceux qui sont dirigés. Cependant, en ce qui concerne l’équipe de vente, il ne suffit pas de maîtriser les principes de leadership : il faut aussi agir au niveau de la gestion et de la supervision. Alors que les capacités de leadership exercent une influence et inspirent la force de commerce pour atteindre les objectifs, une bonne gestion assure la planification et la mise en œuvre de processus efficaces. Enfin, la supervision est la fonction de routine qui consiste à contrôler les tâches quotidiennes. Même l’une des plus grandes erreurs des supérieurs non préparés est de n’agir qu’en matière de gestion et de supervision, sans tenir compte de l’importance d’un leadership puissant et motivant. Le dirigeant qui ne fait que superviser les processus et donner des ordres n’est rien d’autre qu’un patron, un personnage qui a perdu de la place dans les entreprises modernes. Mieux comprendre le rôle des leaders qui suivent les tendances du marché.

Que fait un chef d’équipe de vente ?

Le chef de l’équipage commercial a de nombreuses tâches et doit avoir une vue d’ensemble de l’ensemble du processus commercial en liaison avec le marketing de l’entreprise. Voici quelques-unes des missions typiques d’un responsable des ventes : alors que le vendeur doit concentrer toute son attention sur le client, il doit revenir à la gestion du personnel. Après tout, le dirigeant d’entreprise qui réussit est celui qui obtient des résultats grâce à des personnes, et pour cela, des compétences en matière de motivation sont indispensables. Avez-vous les connaissances nécessaires pour relever ce défi ?

Compétences clés pour diriger une équipe de vente

Passez aux choses sérieuses : les capacités nécessaires pour mener une équipe d’équipe vente vers le succès.

Savoir déléguer des activités

Déléguer n’est pas la tâche la plus motivante au monde. Pour beaucoup, confier une tâche à quelqu’un implique un processus fatiguant d’explication, de perte de contrôle et d’insécurité quant aux résultats. C’est précisément la raison pour laquelle le responsable des ventes doit être capable de déléguer efficacement, afin d’avoir le temps de se concentrer sur les activités stratégiques. Pour ce faire, il faut résister à l’impulsion de ceux qui pensent pouvoir le faire mieux et plus vite que s’ils donnaient des instructions à quelqu’un pour cette tâche. Le leader qui ne sait pas déléguer s’enlise dans des tâches répétitives et n’évolue pas en tant que professionnel. Donc, lorsque vous déléguez, gardez les principes suivants à l’esprit. Commencez à déléguer aujourd’hui et voyez votre journée s’écouler comme jamais auparavant.

Avoir la responsabilité

Une grande partie de l’image d’un dirigeant est associée à la responsabilité, une valeur essentielle pour transmettre la confiance à l’équipe vente. Être responsable en tant que dirigeant signifie comprendre la phrase du philosophe positiviste Auguste Comte : les grandes puissances apportent de grandes responsabilités. En d’autres termes, vous devez assumer pleinement les droits et les devoirs de dirigeant.

Voici quelques attitudes d’un dirigeant responsable 

– Soyez courageux et honnête pour diriger une équipe vente.

– Les exemples de dirigeants courageux ne manquent pas dans l’histoire, car seuls ceux qui font face à leurs peurs atteignent le poste de commandement.

– L’honnêteté, à son tour, est la valeur qui légitime le leadership et inspire les gens à suivre ses directives.

– Un leader de la vente doit être particulièrement courageux pour surmonter les adversités du marché et s’adapter rapidement aux changements.

– En même temps, vous devez être profondément honnête avec votre équipe, vos clients, vos partenaires et vos supérieurs, en utilisant vos capacités en matière de communication pour aborder franchement toute question.

-Et n’oubliez pas : vous ne serez jamais assez préparé pour prédire tous les résultats, cela fait donc partie du courage de prendre certains risques sans perdre de vue l’honnêteté.

Connaître votre équipe

Cela semble évident, mais de nombreux dirigeants ne possèdent pas les connaissances nécessaires sur leur propre équipe. L’identification des compétences et des comportements des vendeurs de votre équipe est un processus qui doit commencer par le recrutement et la sélection proprement dite. 81 entreprises estiment qu’il y a une révolution dans le recrutement. Cela signifie que les vendeurs sont engagés sur la base d’outils analytiques et cognitifs, et non plus seulement en fonction du programme d’études. Ainsi, il appartient au dirigeant de connaître le profil psychologique de chaque vendeur et d’analyser ses forces et ses faiblesses afin de parvenir à un équilibre de sa force de vente et de répartir correctement les rôles.

Savoir écouter votre équipe

Les notions dépassées de leadership valorisaient les opérations coercitives, qui consistaient à dire à l’équipe ce qu’elle devait faire, à la surveiller et à critiquer les erreurs en laissant de côté les éloges pour les coups. Ce modèle est dépassé depuis longtemps et n’apporte certainement pas de résultats pour les équipages de vente. Le manager qui écoute valide le différentiel de compétences que chacun apporte à l’emploi. Cela compte beaucoup pour l’engagement de l’équipe. Le consultant souligne également l’importance de parler au personnel même à des moments informels si le programme de retour d’information formel n’est pas suffisant. Il est donc essentiel que le dirigeant sache écouter les vendeurs et leur offrir des conseils et des compliments, afin qu’ils se sentent valorisés dans l’entreprise. Il convient de rappeler que l’avis des vendeurs est précieux pour diagnostiquer les problèmes et améliorer les processus de commerce.

Avoir la passion de l’entreprise pour diriger une équipe de vente

Le leader né est passionné par ce qu’il fait, et rien n’inspire plus l’équipe vente qu’un manager dynamique et enthousiaste. Étant donné que le comportement du dirigeant est le principal facteur qui détermine les performances du travail d’équipe, son dévouement à l’entreprise est décisif pour les résultats des ventes. Après tout, on ne peut pas convaincre les gens de quelque chose auquel on ne croit même pas en soi-même.

Avoir une vision stratégique

La vision stratégique est l’une des capacités les plus importantes d’un dirigeant, car elle concerne la capacité de perception et de planification. La célèbre analyse SWOT d’Albert Humphrey est toujours l’un des principaux outils d’analyse de la vision stratégique, car elle permet au dirigeant d’identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces internes et externes de l’entreprise. Pour savoir si vous avez cette compétence, il suffit de répondre à la question : pouvez-vous envisager l’avenir de votre équipe et de l’entreprise ? Un dirigeant doté d’une vision stratégique doit être capable de voir au-delà, même s’il est profondément immergé dans le présent.

Avoir de bonnes relations interpersonnelles avec l’équipe

La relation interpersonnelle est la compétence première du leader capable d’articuler les talents et d’articuler son groupe pour réussir dans la vente. Si vous voulez diriger des personnes, vous devez connaître leurs besoins et interagir avec elles en permanence, en établissant des relations de confiance et de coopération mutuelle. C’est pourquoi les équipages performantes sont marquées par le rapport entre les vendeurs, qui se motivent toujours les uns les autres. L’équipe ne se consacrera pas à l’obtention des résultats souhaités si elle ne respecte pas le chef et ne fait pas confiance à son travail.

Savoir fixer des objectifs clairs et réalisables

La fixation d’objectifs clairs et réalisables fait partie de la routine du service commercial, et chaque vendeur est soumis à un certain niveau de pression pour les atteindre. Sachant cela, votre rôle est de créer des buts stimulants mais réalistes. Après tout, les chiffres ne doivent pas être si élevés qu’ils soient impossibles à atteindre, ni assez médiocres pour faire stagner l’équipage. Pour ajuster cette projection, n’oubliez pas de parler à l’équipe, de comprendre les défis des employés, de vous mettre à leur place et de trouver des moyens de rendre tous les processus plus efficaces.

Prêcher par l’exemple

Si vous voulez être un leader admiré et reconnu par votre équipe, commencez par donner l’exemple. “Faites ce que je dis, mais ne faites pas ce que je fais” ne fonctionne pas, même avec les enfants. Imaginez donc avec les employés de l’entreprise. Le vrai leader construit son image sur des bases solides de crédibilité, et mérite donc la confiance de tous ceux qui l’entourent. Pour ce faire, veillez à pratiquer ce que vous représentez.

Comment le coaching peut aider un responsable des ventes ?

Le coaching est l’outil le plus puissant qu’un dirigeant de vente puisse utiliser pour guider son équipe vers des résultats extraordinaires. Tout ce dont on a parlé jusqu’à présent pour influencer, inspirer et motiver les gens est renforcé par ce processus de haut niveau. C’est pourquoi de plus en plus de dirigeants parient sur le coaching pour transformer leurs vendeurs et extraire tout leur potentiel. 75 entreprises qui ont battu leurs buts de commerce six fois ou plus ont recours à des pratiques de coaching avec leurs vendeurs. En outre, 60 processus de déco-approvisionnement des commerces sont menés par le chef immédiat lui-même. La tendance est que le coaching des commerces deviendra obligatoire pour responsabiliser les groupes, et vous pouvez être l’un des leaders de cette révolution de haute performance.

Comment devenir entraîneur ?

Pour devenir coach, vous devez maîtriser les techniques et les outils de coaching pour gérer les compétences et développer les personnes. Un coach de vente leader doit être capable d’activer des attitudes gagnantes dans son équipe, d’éveiller le potentiel de chaque vendeur et de suivre les résultats de près. Il existe sur le marché d’excellents programmes de formation qui peuvent vous aider à faire le premier pas vers cette formation. Le SB, encadrement, par exemple, est l’une des principales références dans ce domaine. La société a déjà formé plus de 35 000 entraîneurs et propose différents types de cours et de formations. L’un d’entre eux, Sales Strategies, propose les techniques les plus avancées pour ceux qui cherchent à accroître leur productivité, leur capacité de persuasion et de communication. Ainsi, si vous voulez transformer vos vendeurs en experts et tirer parti des résultats, investissez dans le coaching et rejoignez les leaders de demain.

Conclusion

Vous saviez déjà qu’il faut travailler pour diriger une équipe vente. Mais qu’il existe de nombreuses techniques et outils qui peuvent vous aider dans ce processus, peut-être pas. Il convient donc de souligner que la recherche de connaissances et la formation sont des étapes essentielles. Le premier que vous avez donné en lisant cet article. Maintenant, vous pouvez aller plus loin : que diriez-vous de trouver encore plus de possibilités d’amélioration grâce au coaching ? Il s’agit d’une méthodologie de développement personnel et professionnel qui élève l’individu à un nouveau niveau de leadership et d’innovation. Grâce à elle, vous pouvez aider votre équipe à voir plus clairement ses objectifs et à suivre cette voie pour atteindre ses buts. Pour cela, vous utiliserez des méthodes efficaces appuyées par la psychologie, la programmation neurolinguistique et d’autres domaines de connaissances.